MD란 유통기업에서 상품을 구매하고 판매가격을 결정하며 최근에는 상품의 판매까지 책임을 지는 유통기업의 가장 근원적이고 핵심적인 업무에 종사하는 직원을 일컫는다. MD는 기업에서 본인이 담당하는 상품의 매출, 매출이익을 통해 회사로부터 평가를 받고 승진도하고 성과급기준에 따라 급여를 많이 받기도 적게 받기도 한다. 이러한 시스템은 거의 모든 기업에서 보편적으로 적용되고 있다. 그러므로 MD도 모든 방법을 동원하여 경쟁력 있는 좋은 상품을 찾기 위해 노력할 수밖에 없다.

 

MD의 하루 일과는 새로이 거래관계를 원하는 기업체 영업사원과 기존 거래처 중에서 신상품의 입점을 원하는 영업사원의 상담이 주 업무이다. 물론 가끔씩 생산지와 제조 공장을 방문하기도 한다. 매일같이 상담을 진행하다 보면 비슷비슷한 제품들을 많이 접하게 되고 자기도 모르게 특정 상품류에 선입감을 가지게도 된다. 특별한 차이점도 없는데 자기의 제품을 최고라고 여기는 중소업체 대표님과 영업사원들을 보면 한편으로는 이해도 되지만 한편으로는 우물안 개구리라는 느낌도 지울 수가 없다. 그 상품을 만들기 위해 얼마나 고생하고 고민했는지 충분히 이해는 되지만 과연 저 상품이 매장에서 고객에게 선택 받을 수 있을 것인가라는 질문에는 물음표를 던질 수밖에 없다.

 

어느 정도 확신이 들지 않은 상태에서 입점을 결정해봤자 어차피 보고 과정에서 커트 당할 것이며 혹 입점이 이루어진다 해도 판매와 연결되지 않으면 나쁜 평가를 받을 수밖에 없다는 사실을 아니까. 이러한 시스템에서는 MD는 더 깐깐하고 꼼꼼하게 상품과 상품을 생산하는 기업을 체크할 수밖에 없다. 상담을 진행하는 협력업체 입장에서는 너무 하는 것 아니야? 라는 생각이 들 정도로.

 

사실 상담을 진행하다보면 몇몇 대기업을 제외하고는 대부분의 중소기업들이 준비가 부족하다는 생각이 드는 것이 사실이다. 상품의 판매는 상품의 품질만으로 결정되는 것이 아니라 홍보, 광고, 프로모션, 가격 등 복합적인 상호 작용의 결과물로 매출이라는 성과를 도출할 수 있다. 하지만 대부분의 중소업체들은 상품의 품질이외의 준비는 기업의 규모, 자금여력 때문에 부족한 것이 사실이다. 안하는 것이 아니라 여건상 못하는 경우가 많은 것이다. 이러한 경우 MD는 포기하는 상품이 있고 어떻게 하던 매장에서 판매와 연결시키려는 상품이 있다.

 

그러면 어떤 상품에 MD의 관심이 가고 애정이 가는가?

첫째는 당연히 상품의 품질이 우수한 제품이다. 이제 우수한 품질은 차별화가 아니라 당연히 갖추어야 할 기본이다.

둘째는 판매를 위한 프로모션 전략이 뛰어난 제품이다. 우수한 품질의 상품에 어떻게 판매할 것인가라는 프로모션 전략이 잘 갖추어진 상품을 취급하였을 때 좋은 매출로 연결될 확률이 높은 것은 당연하다.

셋째는 MD의 애정이 깃든 상품이다. 상품에 생산자뿐만 아니라 MD의 의견이 반영되었다면 그 상품에 애정이 가는 것은 당연할 것이다.

 

대부분의 중소업체는 세 번째 MD의 애정을 깃든 상품을 만드는데 관심을 가질 필요가 있다. 첫 번째와 두 번째는 비용이 많이 드는 경우가 허다하여 알면서도 실행에 옮기기가 쉽지 않다. 중소기업에서 제품을 생산하고 포장을 디자인할 때 보통은 내부에서 결정된 내용을 가지고 완제품 상태에서 MD와 상담을 하는 경우가 대부분이다. 하지만 상담중에 MD가 그 동안의 경험에 의해 이런 저런 의견을 제시해도 이미 만들어진 제품, 포장지인지라 바로 반영이 어렵다. 그래서 나는 특히, 중소업체와 상담을 할 때 제품 기획 단계에서부터 MD의 의견을 들어보라고 조언한다. 물론, 그 의견이 100% 완벽하지 못할지라도 MD의 의견이 들어간 완제품을 가지고 방문한다면 MD로서는 당연히 그 제품에 애정을 가지게 될 것이고 그 제품이 좋은 매출로 연결될 수 있도록 매대 위치, 가격 등에도 더 신경을 쓸 수밖에 없을 것이다. 본인의 의견이 반영된 제품이 잘 팔리면 당연히 MD도 기분이 좋아질 것이다.

 

MD가 매출과 손익을 우선적으로 생각하는 것은 당연하지만 인간인지라 더 애정이 가는 제품을 입점 시키고 매출로 연계시키기 위해 더 많은 관심을 가지는 것은 당연할 것이다. 새로운 상품으로 판로를 확대코자 한다면 MD를 이해하고 먼저 MD를 만나라고 조언하고 싶다.